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選舉策略借鏡建案銷售 王明成提6大重點

2018/12/10 17:48 文/記者朱語蕎

傳真實業董事長王明成借鏡此次選舉策略,提出6大重點,可供未來建案銷售參考。

大選落幕,房地產市況逐漸回溫,傳真實業董事長王明成今在新店央北重劃區新案「國泰豐格」記者會上表示,今年Q2整體成交狀況不錯,但到了Q3突然降溫,推估應跟大選、股市崩盤、中美貿易戰有關,如今選舉落幕,來人和成交逐步回升,之後應會更好。

針對明年房市,王明成認為,價格會維持平盤,量也不會再衝大量,中美貿易戰影響因素頗大,在今年傳真實業所接個案銷況都不錯的情況下,明年接案量會比今年更多,預計央北國泰二期、忠泰在中正區的新案都會陸續公開。

選後政局穩定,不少房地產業者也對未來市況樂觀,這次選舉各陣營的選舉策略多變,不少點子都可借鏡到房地產銷售,王明成提出6點觀察,可供未來房地產銷售參考。

第1:創新勝於經驗

王明成表示,這次許多選民支持素人從政,或是換人做做看,表現了求新求變的心理,新北市蘇貞昌「用過去的政績當保證」,強調過去老縣長的執政經驗,高雄用民進黨執政20年經驗為訴求,但都抵擋不住的創新力量,提醒房地產的行銷模式也應充分運用創新思想,迎接新的模式轉型。

央北預售案「國泰豐格」,3房樣品屋跳脫以往模式,請設計師重新設計,各空間都有專屬色彩,像主題民宿般吸睛。

第2,簡潔勝於複雜

高雄市長當選人韓國瑜這次喊出:「貨出去、人進來、高雄發大財」,成功打動底層民心,入主高雄,這句響亮的口號,跟之前曾紅極一時的房地產廣告詞「霧散了、人來了,林口發了」有異曲同工之妙,用簡單直白的口語表達產品概念和特性,成為近年廣告流行趨勢。王明成說,像這次「國泰豐格」就用了「出門大自然、回家小愜意」來說明什麼是北歐式生活,針對講究生活品質的換屋客群則打出標語「過你喜歡的生活、喜歡你過的生活」,能讓消費者「聽得懂、記得住、傳出去」的,就是好廣告。

第3,歡樂勝於悲情

台北市長柯文哲受訪曾表示,他個人很討厭大打悲情牌、喊凍蒜的傳統造勢畫面。韓國瑜團隊舉辦的晚會,也都主打歡樂溫馨路線,從這次選舉證實了悲情意識及悲情口號,已愈來愈無法激起群眾的悲情,王明成表示,回到房地產市場,在輕鬆愉悅的氛圍下看房買房,才能更受到消費者的歡迎,以往民眾進接待中心總是心生膽卻,在這個高房價的年代,應該要有更親民、親切的做法,因此他在「國泰豐格」接待中心旁放置了一座大型的旋轉木馬,免費對外開放,意外成為新店央北重劃區的打卡景點。

第4,買點勝於賣點

王明成說,買點是指消費者樂於購買的原因,賣點則是根據產品功能特性整理出的優勢,過去房地產習慣重口味的行銷,滿口談的都是賣點、賣點、賣點,但現在應更重視客戶的買點是什麼。

第5,打動勝於說服

王明成觀察到近期促使很多人分享網路影片的原因之一是「感動」,說理容易流於說教,無法深入人心,當觀眾意識到自己正在被說服,即便他們需要這個產品,還是會不自覺地存有戒心。王明成舉例去年在大安區的推案「清歡」,在廣告表現上便是直搗目標客群的內心,報紙廣告特地請來專業演員擔任主角,在建案周邊環境與樣品屋實地拍攝,真實傳達當地居住的生活樣貌,讓建案3個月迅速完銷。

第6,有趣勝於有用

有趣的影片在網路上會被瘋傳,就可以有用又有效。在資訊過量的時代,只要能掌握好玩的元素,就能讓人迅速產生廣大共鳴,創造出被分享出去的價值。而在產品方面能思考「有趣」和「有用」的選擇,像是公設項目中常見的閱覽室,不需要在書架上擺滿書,可以規劃有小憩的空間、沙發區,可坐可躺,讓人進去後就不想離開。

讓接待中心更親民,特別在外面設置旋轉木馬,意外成為打卡熱點。

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